К средствам сбыта относятся: каналы: распределения или товародвижения, система товародвижения, оптовая и розничная торговля.
1. Канал распределения — это совокупность фирм и предпринимателей, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу.
Каналы распределения — это путь или маршрут, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Надежный, прибыльно и рационально работающий канал сбыта — это своего рода дополнительный «не видимый» капитал производителя. Маркетологи уделяют большое внимание выбору каналов, по которым товар будет поступать к потребителю. Каналы распределения могут быть трех видов:
1) Прямые каналы — связаны с перемещением товаров или услуг от производителя к потребителю без участия посреднических организаций. Т.е. в данном случае фирмы — производители организуют свою собственную сбытовую сеть.
2) Косвенные каналы — каналы, связанные с перемещением товаров или услуг сначала от изготовителя к незнакомому посреднику, а затем от него к потребителю.
3) Смешанные каналы — это когда фирма производитель использует для перемещения своего товара и собственную сбытовую сеть и посредников.
2.Система товародвижения. После принятия фирмой решения относительно канала распределения встает задача:
как обеспечить доставку товара к местам продажи в точно определенное время и с высоким уровнем обслуживания потребителей. Все это призвана решать система товародвижения.
По западноевропейским стандартам вероятность доставки товара в установленный срок составляет 91-96%.
Качество работы службы товародвижения зависит от всех звеньев сложнейшей сбытовой сети, которых может быть очень много. Обычно для контроля эффективности системы товародвижения используют формулу общих издержек:
D=T+F+W+S+R
D — сумма издержек товародвижения
Т — транспортные расходы
F — постоянные складские расходы
W — переменные складские расходы
S — стоимость заказов, не выполненных в срок
R — сумма штрафных санкций за неисполненные в срок заказы
Товародвижение включает 4 основных элемента, без которых трудно обойтись, решая задачи товародвижения. Рассмотрим их.
1. Обработка и оформление заказов. Товародвижение начинается с получения заказа от клиента. Отдел заказов гото6ит счета-фактуры и рассылает их разным подразделениям фирмы. Изделия, отсутствующие в наличии, записываются в задолженность. Отгружаемые изделия сопровождаются отгрузочной и платежной документацией. Все эти действия следует проводить быстро и точно. Для ускорения цикла «заказ — отгрузка — оформление счета» незаменимы компьютеры.
2. Складирование. Любой фирме приходится хранить товар до момента его продажи. Некоторые фирмы хранят часть товарного запаса на самом предприятии, а остальное – на складах. Фирма может иметь либо собственные склады, либо арендовать их. Фирмы пользуются складами длительного хранения и транзитными складами. На складах длительного хранения товар находится в течение среднего или длительного отрезка времени. Транзитные склады получают товары с разных предприятий и от разных поставщиков и как можно скорее отгружают их в места назначения.
3. Поддержание товарно-материальных запасов. Каждой фирме хотелось бы, чтобы фирма располагала запасами товара, достаточными для немедленного выполнения всех заказов клиентов. Однако поддерживать большой запас нерентабельно. Руководство должно решить, сколько и какого товара нужно иметь в запасе.
4. Транспортировка. От выбора вида транспорта зависит уровень цен товаров, своевременность их доставки, состояние товара в момент его прибытия к местам назначения и т.д.
Существует пять видов транспорта:
1) железнодорожный транспорт. Железные дороги — самый крупный грузоперевозчик страны. С точки зрения затрат железные дороги наиболее рентабельны для перевозок на дальние расстояния вагонных партий грузов навалом каменного угля, руды, песка, сельскохозяйственной и лесной продукции.
2) водный транспорт. Значительная часть товаров перевозится судами и баржами водным путем. Стоимость перевозки по воде громоздких, не скоропортящихся товаров невысокой стоимости — песка, каменного угля, зерна, нефти и металлических руд — очень мала. Но водный транспорт самый тихоходный и подвержен влиянию погоды.
3) автомобильный транспорт. Этот вид перевозок чрезвычайно гибок в отношении маршрутов и графиков движения. Грузовики в состоянии перевозить товар «от двери до двери» — это рентабельный вид транспорта для перевозки на небольшие расстояния дорогостоящих товаров.
4) трубопроводный транспорт. Это наиболее современный вид транспорта. Трубопроводы — это средство транспортировки нефти, газа, каменного угля и химических продуктов от мест их добычи к рынкам. Транспортировка нефтепродуктов по нефтепроводам обходится дешевле, чем по железной дороге, но несколько дороже, чем по воде.
5) воздушный транспорт. Все большую значимость приобретает воздушный транспорт. Хотя тарифы грузовых авиаперевозок гораздо выше железнодорожных или автомобильных тарифов, транспортировка по воздуху предпочтительна в тех случаях, когда важна скорость доставки или когда необходимо достичь отдаленных рынков.
Выбор вида транспорта.
Выбирая средство доставки конкретного товара, отправители принимают в расчет комплекс факторов:
1. если отправителя интересует скорость доставки, он выбирает между воздушным и автомобильным транспортом;
2. если его цель — минимальные издержки, делается выбор между водным и трубопроводным транспортом. Пока наиболее выгоден автомобильный транспорт.
