Первое и важное впечатление можно произвести на покупателя один раз, потом его мнение останется о вас одинаковым на всем процессе продажи услуги или товара. Поэтому очень важно правильно презентовать товар или услугу, чтобы покупатель сразу понял ваши намерения и уникальность. Чтобы он захотел сотрудничать с вами или приобрести товар или услугу, ничуть не раздумывая.
Недостатки продавцов при подготовке презентации
- В процессе подготовки презентации могут возникнуть некоторые сложности, которые негативно сказываются на покупателях. Поэтому разберем их содержимое, чтобы никто из покупателей их не допускал.
- Не прослеживается конкретная идея товара или услуги, направленная четко покупателю (не ясно о чем вообще идет речь, продавец не рассказал главные параметры, а презентовал бессмысленные характеристики)
- Продавцы не рассказывают покупателю, чем будет полезен презентованный продукт или услуга
- Во время презентации продавец не четко знает план, постоянно переключается от одного фактора к другому
- Времени, затраченное на презентацию, либо минимум, либо максимум (продавец четко и долго рассказывает или быстро и упускает все важные моменты)
Важно в презентации не допустить вышесказанные ошибки. Для этого рассмотреть весь алгоритм подготовки и подачи презентации к покупателю.
Алгоритм презентации
Алгоритм подготовки и подачи презентации товара или услуги покупателю несложный процесс, главное учесть все нюансы и разобрать их все по полочкам в четком плане.
- Вы – покупатель (примерьте на себе образ покупателя). Посмотрите на свою презентацию со стороны покупателя, что для него будет важно и полезно при приобретении товара, услуги или сотрудничества с вами и вашей фирмой. Учтите все нюансы, как будто вы пришли на презентацию, вам нужно приобрести товар или услугу, и выделите все важные моменты, которые бы вам мешали в покупке или сотрудничестве. Также можно заранее договориться о встрече с покупателем и ненавязчиво узнать его интересы, мечты, стиль жизни и многое другое. Эти факторы помогут в подготовке и реализации вашего уникального товара или услуги.
- Главное – разделение ценностей, особенностей, выгоды. Ценность товара или услуги оценивает покупатель во время презентации. Особенностью является свойство товара или услуги, которое включает в себя что-то уникальное, необычное (не как у всех). Выгодой считается полезность вашего товара или услуги для приобретения покупателем. Вот именно для потребителя главными факторами служат ценность и выгода.
- Действие к покупке покупателя. Главным для вас является то, чтобы покупатель в любом случае осуществил с вами сделку. Поэтому для вас важно ненавязчиво подтолкнуть его на это действие в концовке всей презентации.
Немаловажным считается начальная фраза в презентации, с которой вы начнете презентовать товар или услугу покупателю. Могут быть следующие: афоризмы, перспективные нюансы, факты, цитирование, вопросы.
Стоимость товара или услуги стоит выносить в конец презентации, после того как вы описали все достоинства, особенности и ценности.
- Планирование процесса презентации. Каждый продавец должен фиксировать свои планы и успех в письменном виде. Написать все достоинства и недостатки презентации, к успеху или провалу приведет презентация. Распишите все действия на все случаи жизни, как бы вы повели себя в той или иной ситуации, какие вопросы смог бы задать вам покупатель и как бы вы на них смогли ответить.
- Важно для покупателя – наглядный пример. Для покупателя важно не только видеть преимущества, особенности и положительные черты вашего товара или услуги, но и увидеть его, рассмотреть, потрогать товар.
Главным и важным в презентации является уверенность продавца. Потренируйтесь перед презентацией несколько раз, чтобы не ошибиться или не растеряться. А в процессе самой презентации товара или услуги просто ведите себя уверенно, не паникуйте, даже если ошиблись или оговорились, чувствуйте себя спокойно и тогда успех будет на вашей стороне.
