Сбытовая политика – это комплекс мероприятий, направленных на установление каналов реализации продукции или услуг с последующим получением дохода (прибыли). Сбытовая политика обуславливается множеством факторов, среди которых внутренние и внешние факторы формирования цены. К внешним факторам относят уровень цен в отрасли, государственное регулирование, арбитраж. К внутренним – себестоимость продукции и стратегия развития компании (в контексте модели поведения компании на рынке). Таким образом, реализация сбытовой политики осуществляется посредством заранее выбранной ценовой стратегии на основе тщательного анализа всех факторов ценообразования.
Разработав и произведя товар, фирма должна как можно быстрее и экономнее доставить его потребителю. Это задача не такая простая, как может показаться на первый взгляд.
В широком смысле сбыт понимают как все операции с момента выхода изделий за ворота цеха фирмы-производителя, которые заканчиваются передачей товара покупателю. Узкая трактовка сбыта охватывает только конечную стадию — это общение продавца с покупателем. Остальные стадии относятся к товародвижению:
- оформление и обработка заказов;
- хранение или складирование товаров;
- поддержание товарно-материальных запасов;
- выбор транспорта.
На сбыт, способны оказать влияние многие факторы:
- Необходимо, чтобы персонал обладал высоким профессионализмом и имел личную заинтересованность в результатах сбыта.
- Необходима регулярная связь фирмы — производителя, посредников, сбытовиков.
- Материальное стимулирование и повышение квалификации работников сбыта.
Существенное место в системе маркетинга занимает сбытовая политика.
Назначение сбытовой политики — это организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции, включая создание сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, определения маршрутов товародвижения, организацию и выбор вида транспортировки и т.д.
Ряд экономистов относят к сбытовой политике в системе маркетинга и решение коммерческих вопросов, таких как:
- подготовка и проведение переговоров по сделкам купли-продажи;
- заключение контрактов и контроль за их исполнением.
